Quyết định bất ngờ đó do anh Lê Hoài Nam, người hiện giữ vị trí PGĐ Viettel IDC đưa ra khi anh về Viettel IDC phụ trách khâu kinh doanh vào năm 2011. Thời điểm đó anh Nam nhận thấy công ty đang có quá nhiều người vận hành hệ thống kĩ thuật trong khi đội ngũ bán hàng còn yếu, nên quyết định điều chuyển một số nhân sự kĩ thuật sang bộ phận kinh doanh. Kĩ sư Đinh Ngọc Hoàn nằm trong số đó.

Nói chuyện như đánh trận

Quyết định của PGĐ Nam khi ấy gây hoang mang, thậm chí không hoàn toàn được sự tin tưởng từ nhân viên. Anh Hoàn kể lại: "Khi ấy, tôi rất ngại và sợ, vì từ trước tới nay mình chỉ biết làm kỹ thuật, rồi ai hỏi gì thì mình trả lời nấy. Tôi chẳng có mối quan hệ nào thì tìm đâu ra khách hàng, rồi không có kỹ năng bán hàng, làm sao thuyết phục người ta mua dịch vụ của mình?".

Khó khăn sớm đến với anh "lính mới". Ban đầu, anh Hoàn làm "telesale", tức bán hàng qua điện thoại. Những cuộc gọi đầu tiên cho khách hàng, theo trí nhớ của anh, đầy "hoảng hốt và sợ hãi". Mỗi khi nhấc máy, nghe giọng nói từ đầu bên kia, tim anh lại đập mạnh, tay cầm điện thoại run lẩy bẩy rồi cả giọng nói cũng run theo. 

Đó là những trải nghiệm mà anh Hoàn thừa nhận là như "đi đánh trận".

"Làm thuần kĩ thuật, tôi chỉ đơn giản là gọi điện rồi giải thích cho người ta cái này cái kia. Nhưng bán hàng thì áp lực kinh khủng. Tôi chẳng biết phải bắt đầu như thế nào, rồi chào làm sao cho đúng, nói thế nào để thuyết phục người ta. Có khi gọi cho phụ nữ mình lại 'chào anh' hoặc ngược lại", anh Hoàn chia sẻ.

Anh Hoàn (thứ hai từ trái vào) nhận danh hiệu chiến sĩ thi đua cấp cơ sở từ PGĐ Lê Hoài Nam.

Khó khăn là vậy nhưng anh Hoàn không từ bỏ, dù Viettel IDC khi ấy cho phép nhân viên bán hàng trở lại làm kĩ thuật nếu không phù hợp. Anh xác định đã không làm thì thôi, nhưng một khi làm là phải nỗ lực đến cùng.

Nhận thấy vấn đề lớn nhất của mình là kĩ năng giao tiếp, anh Hoàn soạn trước phần nói chuyện của mình với khách hàng ra giấy, từ lời chào, lời mời, các câu hỏi, rồi đến những tình huống có thể phát sinh trong quá trình tiếp thị. Hàng ngày, anh đọc đi đọc lại không dưới chục lần. Trước mỗi cuộc điện thoại, anh nhân viên bán hàng đọc thêm một lần để tăng sự tự tin.

Nỗ lực cho thành quả

Sau những cuộc gọi đầu tiên không có kết quả, anh Hoàn đã bán được dịch vụ cho những khách hàng đầu tiên, dù chỉ là những khách hàng cá nhân hoặc công ty rất nhỏ. Đây chính là cơ sở để anh tự tin và thoải mái hơn những lần tới. Sau ba tháng, anh đã trò chuyện trôi chảy với khách hàng qua điện thoại. Bản "diễn văn" ngày nào cũng chẳng cần dùng đến.

Ngoài ra, anh Hoàn vẫn muốn cải thiện hơn nữa kĩ năng bán hàng của bản thân. Anh kĩ sư ngày nào tích cực tham gia các buổi tập huấn bán hàng và xin đi cùng những người làm lâu năng để lấy kinh nghiệm. Anh cũng xác định rõ lộ trình của mình khi tiếp cận, bàn hàng cho những khách nhỏ, rồi sau khi tích lũy kinh nghiệm, anh nhắm đến khách hàng lớn hơn. Mà chính những công ty nhỏ ấy, sau này phát triển, trở thành những khách hàng lớn của Viettel IDC.

Khi đã quen việc, anh Hoàn như "cá gặp nước". Công việc của anh rất ổn định và trừ năm đầu còn bỡ ngỡ, những năm sau anh đều bán hàng vượt chỉ tiêu. Chàng kĩ sư ngày nào hoang mang bước chân vào làm sale giờ nhận không ít bằng khen, chứng nhận của Công ty, Tập đoàn nhờ thành tích kinh doanh xuất sắc. 

Công việc bán hàng cũng mang lại nguồn thu nhập rất ổn cho anh Hoàn. Nó giúp anh có cuộc sống tương đối khá giả, có thể gửi con vào những trường quốc tế uy tín tại Hà Nội. Rõ ràng, việc chấp nhận mạo hiểm để thay đổi và tinh thần cầu thị, ham học hỏi đã giúp anh Hoàn vươn tới thành công.

Không chỉ anh Hoàn mà nhiều kĩ sư khác của Viettel IDC khi chuyển sang bán hàng đều gặt hái những thành công nhất định. Nhóm "bị" điều sang bộ phần kinh doanh của anh Hoàn năm đó gồm 05 người, thì cả 05 đều bám trụ lại và làm tốt công việc bán hàng của họ. Mới đây, một người trong nhóm đã rời đi nhưng vẫn gắn bó với công việc này. Họ đều có thu nhập cao nhờ những con số tích cực trong báo cáo kinh doanh.

Dám nghĩ, dám làm

Đạt được điều ấy, họ có lẽ cần cảm ơn phó giám đốc Lê Hoài Nam, người đã mạnh dạn thay đổi, "giải phóng" những anh kĩ sự từ chỗ là "nô lệ của thói quen". Quá trình "giải phóng" ấy không đơn giản khi có người một mực không chịu thay đổi, có người làm miễn cưỡng để trở về việc cũ. Có trường hợp thậm chí nhờ bố mẹ gọi điện tới anh Nam để xin cho con không phải đổi công việc.

Phó giám đốc Viettel IDC, dù vậy, vẫn kiên định với cách làm của mình. Anh chỉ cho nhân viên những lợi ích khi thay đổi công việc, không chỉ về mặt thu nhập mà còn ở phát triển bản thân, không chỉ trên khía cạnh cá nhân mà còn cho tổ chức.

"Người làm kĩ thuật khi đi bán hàng sẽ có nền tảng cực kỳ vững chắc về sản phẩm đang tiếp thị. Data center hay Cloud là những dịch vụ đòi hỏi hàm lượng kiến thức rất lớn nên nếu mình không nói để người mua hiểu, họ sẽ chán ngay. Với cách làm của chúng tôi, khách hàng sẽ luôn cảm thấy những thắc mắc của họ được giải đáp thỏa đáng".

  Anh Lê Hoài Nam, không ngại tạo ra những thay đổi